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Professor de marketing explica como usar o trade marketing a favor do seu negócio.

O pequeno varejo vem conquistando a confiança dos consumidores e conseguindo melhores margens de lucro. Por isso, as pequenas empresas precisam se manter sempre em movimento, buscando transformações e melhorias. Assim, conseguem definir seu papel e enxergar oportunidades.

Para capturar estas oportunidades, entra em cena o trade marketing com estratégias e ações direcionadas. Apesar de exigir algum investimento, é possível, sem gastar nada, ter uma cultura baseada nisto, ou seja, trabalhar os quatro pilares básicos de trade marketing.

Sortimento: um sortimento diferenciado de produtos é fundamental para a percepção de exclusividade, o que motiva clientes a escolherem um ponto de venda. Considere a quantidade de itens que estão disponíveis na loja, para que haja uma maior rentabilidade e maior aproveitamento das categorias que podem gerar lucro. A gestão por sortimento evita prejuízos com estoques excessivos ou falta de produtos.

Visibilidade: sortimento certo e exposto no lugar certo. Se o cliente não encontra o produto que deseja ele pode substituí-lo por outra marca, comprar em outro estabelecimento, adiar a compra ou simplesmente não comprar. Para que isso não aconteça, deve-se determinar um espaço maior nas prateleiras para os produtos de maior giro.

Para isso é fundamental entender o fluxo dos clientes dentro da loja. Pois é preciso haver uma aplicação de um fluxo racional que faça com que as categorias estejam dispostas de forma complementar, influenciando o cliente nas decisões que toma dentro do ponto de venda.

A disposição dos produtos de uma categoria na gôndola não é um processo aleatório, é feito por meio do gerenciamento que propõe um planograma, que nada mais é do que um esquema de como o produto será exposto.

Preço: no pequeno varejo a estratégia de precificação influencia não só a geração de receita, mas também como o cliente entenderá o posicionamento do ponto de venda.

Em geral, os cientes decidirão por compras mais econômicas. É fundamental que o varejista compreenda as diferentes formas de se posicionar estrategicamente em relação ao preço, adicionando produtos de maior valor agregado ao sortimento.

Uma boa estratégia é trabalhar com três faixas de preços de produto: marca líder, uma marca intermediária e uma terceira marca preço para que se possa atingir todo público da loja.

Promoção: atualmente o composto promocional do pequeno varejo passa por um planejamento mais amplo, com base em estudos da necessidade dos clientes e dos objetivos da promoção.

Trabalhar fortemente as demandas sazonais, aproveitar o calendário promocional ou ainda o cross merchandising é um dos maiores alavancadores de vendas por impulso. 

Christian Manduca é professor de Marketing do Ibmec/MG, com mais de 15 anos de experiência na área.